Как увеличить продажи в розничном магазине? Ловцы пешеходов.

Каждый владелец своего магазина знает, что наплыв покупателей и их отсутствие явление временное, связанное с многими факторами. Как увеличить продажи в розничном магазине и оставаться всегда «в плюсе»?

Продаж увеличение в магазине розничном

Наем профессиональных промоутеров – отличное решение для «раскрутки» и продвижения торговли. Типичный обыватель представляет промоутеров, как подростков, раздающих купоны на оживленных перекрестках. Их действительно полно в любом торговом зале, у станций метро и на остановках. Таких промоутеров используют, как правило, на один раз. Для такой работы не требуется ни опыта, ни образования, никаких дополнительных навыков. Так нужны ли промоутеры вообще? Или есть другой способ, как увеличить продажи в розничном магазине, может и есть, но далеко не факт, что он окажется эффективным. Здесь мы рассмотрим методы работы промоутеров, оценим их эффективность и дадим ключ к успешному ведению бизнеса с помощью различных акций, которые помогут увеличить продажи в розничном магазине.

На самом деле профессиональный промоутер способен не только повысить поток клиентов, но и престиж самого магазина или заведения. Примером того, как работают «настоящие» промоутеры и сколько они могут привлечь потенциальных покупателей, может послужить один магазин женского белья и аксессуаров, располагающийся на оживленной улице. Называется он «Шармель», довольно обычное название для магазина с нижним бельем, почему-то предприниматели, торгующие «пикантными» товарами, предпочитают французский акцент. Так вот, прогуливаясь мимо него, я замечаю одну необычную деталь – покупателей в «Шармель» очень много, что удивительно, для такого узкоспециального магазина. В чем секрет? Ответ пришел позже…около входа постоянно работают три промоутера, которые не цепляются к людям лишний раз, выбирают целевую аудиторию (какими- то своими методами ее вычисляя). Данный магазин посещал практически каждый пятый человек, с которым они работали!

Разговорившись с одним из промоутеров, удалось выяснить примерную технику предложения и продаж, а также несколько «секретов» привлечения клиентов.


 

Что важно иметь, чтобы стать промоутером?

Промоутерская деятельность базируется на пяти основных пунктах.

1. Сам человек, его внешние данные, особенности внешности возраст).

2. Контактное место, где промоутер будет предлагать продукцию или услуги.

3. Хорошо поставленная речь – обязательное условие для промоутеров (даже если он молчит во время акции).

4. Дизайн материала, который он раздает (флаера, листовки, купоны).

5. Система выдачи зарплаты промоутеру (в основном используют гибкую систему труда, где сумма ежедневного заработка зависит от количества посетителей).

Здесь мы приведем рекомендации по выбору идеального промоутера, а также расскажем и наглядно покажем, как работает техника продаж через промо-акции и сколько может принести промоутер вашему бизнесу.

Как должен выглядеть «цепляющий» промоутер? Студентка модельной внешности или брюнетка с пышными формами? Мы провели социальный эксперимент. Поставили на распространение одних и тех же скидочных купонов двух человек (условия одинаковые): женщину 45 лет, которая много лет проработала тамадой и студента с приятной внешность. Так вот по результатам бывшая тамада далеко перегнала своего «конкурента» как по количеству розданных листовок, так и по количеству посетителей, которые приняли участи е в акции. В чем секрет? А секрет прост! Дело не во внешности промоутера, а в подходе, интуитивном выборе потенциального покупателя и знания психологии, элементарных стратегий продаж.

Студент заработал меньше, потому что стеснялся некоторое время, в то время, как привыкшая к общению с людьми бойкая тамада уже набрала изрядное количество посетителей. К сожалению, найти тамаду «в отставке» достаточно сложно, но найти человека с общительным и позитивным характером несложно. Вот именно из таких и делают «настоящих» промоутеров. Форма промоутера, как и его манера общения, также выполняет привлекающую функцию. Никто не заинтересуется промоутером, одетым во что-либо повседневное, более того, у некоторых людей он вызовет недоверие. А вот человек, одетый в футболку с ярким принтом-логотипом вашей фирмы, наверняка привлечет массу покупателей. И, если методы как увеличить продажи в продуктовом магазине и как увеличить продажи в магазине одежды могут разительно отличаться, то требования к промоутерам всегда одинаковы. Независимо от пола, работник должен быть чисто одет, причесан, обут в удобную обувь (8-ми часовое стояние на каблуках еще здоровья никому не добавило), не употреблять, во время акции (особенно дегустаций) парфюм с ядреным запахом – в общем, работник должен помнить всегда, что он лицо того магазина, который он представляет. Само собой, предельная вежливость, активность, открытая доброжелательная улыбка – гарантия эффективной работы и хороших результатов.


 

Выбираем место для промо-акции.

Контактное место для промоутера выбирается исходя из посещаемости зоны, в которой планируется проводить акцию. То место, где происходит скопление людей или пересекаются потоки проходящих, называется узлом потока. Очень важно, чтобы своей работой промоутер не мешал передвигаться людям. Примером грамотной расстановки промоутеров, может стать торговый центр, где двое промоутеров работают на соседних узлах покупательской активности, а один раздает материал прямо у входа, что позволяет, как увеличить объем продаж в розничном магазине, так и более активно фильтровать потенциальных клиентов, а значит приносить доход своей фирме-заказчику и больше зарабатывать самому.

06

Близость рекламного работника от места, на которое он работает – необходимое условие. Ни один потенциальный покупатель не последует совету промоутера «проехать на трех маршрутках с пересадками». Рекламируемое место должно быть в зоне видимости.

Речевое обращение к клиентам.

Речевой модуль – эта некая волшебная словесная формула, услышав которую, потенциальный покупатель должен испытать желание посетить магазин и купить что-либо именно там. Промоутер не должен навязывать услуг, товар или заставлять покупателя посетить магазин. Лучше всего работают фразы, которые ненавязчиво подталкивают клиента к совершению покупки. Пример удачной речевой формулы: «Только сегодня у нас акция, весь товар со скидкой 30%! Заходите и убедитесь сами!» Всем заинтересованным, промоутер раздает листовки или флаеры.

Основные правила речевого обращения к клиенту:

• Речь промоутера должна быть четкой, как у диктора, текст должен произносится эмоционально, но без излишеств.

• Если промоутеры работают в паре, следует говорить по очереди, иначе вы запутаете покупателя и запутаетесь сами.

• Всегда улыбайтесь! Искренняя улыбка – лучшее дополнение к тексту предложения.

• Старайтесь вывести потенциального покупателя на диалог, если работаете на дегустации. Не стесняйтесь предлагать пробовать продукт.

• При любом поведения покупателя предложите будущему покупателю воспользоваться продукцией, которую рекламируете, возможно, когда-нибудь он не найдет товара той марки, которой обычно пользуется и вспомнит о вашем предложении.

• Если возникает конфликтная ситуация, не пугайтесь, продолжайте работу, по возможности позвоните вашему координатору.

В любой ситуации, хороший промоутер должен быть готов ко всему!

Как выглядит идеальный флаер или купон?

Уже доказано, что фразочки вида «Мы открылись!», «У нас самые лучшие цены!» и прочая банальщина, признаются самими же покупателями, как набившими оскомину. Что должен содержать в себе купон или флаер? Как его создать таким образом, чтобы он тут же не улетел в урну?

Идеальным вариантом считаются скидочные купоны, имеющие реальный денежный номинал или скидку свыше 20%. Хорошо привлекают потенциальных покупателей купоны, выполненные в виде денежных купюр, например, в виде купюры, номиналом в 500, 1000, 5000 рублей. Отлично работают и купоны, позволяющие получить какую-нибудь приятную мелочь в подарок. Например, шоколад за покупку с купоном или напульсник в подарок к купленным часам. Примерная длительность активной акции с купонами не должна превышать двух недель, появление акций с купонами и разными условиями регулярно, безусловно, привлечет интерес покупателей и из потенциальных превратит их в постоянных. Если вы хотите прорекламировать дорогостоящий товар и найти на него покупателя, то и «подарок» по купону или скидка должны быть соответствующей ценности.

Подарочные сертификаты и купона также горячо любимы покупателями всех возрастов. Например, в одном из магазинов детской одежды, хозяйка успешно реализовала акцию формата «примерь одежду – получи шоколадку».

Идентификация купона: зачем и как сделать?

На всех материалах, которые раздают промоутеры должен существовать свой опознавательный знак, глядя на который, продавец легко получит представление, где этот купон был взят. Для чего это необходимо? Вы сможете предотвратить подделку купонов, в случае действительно больших скидок. Также анализировать рентабельность ваших акций, а также просчитывать зарплату промоутеров по количеству купонов, имеющих их личный идентификатор. «Отметить» купоны можно следующим образом:

• Изготовить материалы разных цветов, у каждого промоутера – свой цвет.

• Проставить на каждом купоне числовой или буквенный код, в котором будет записана информацию о точке раздачи и промоутере.

• Не хотите тратить деньги на дополнительную печать? Можно придумать и проставить отметки собственноручно.

Соблюдение этих рекомендаций не только качественно упорядочит вашу работу, но и сделает ваш бизнес более прибыльным.

Оплата услуг промоутера.

Как контролировать работу промоутера, мы рассмотрели, а какой системой воспользоваться для ее оплаты? Ведь не хочется малоэффективному промоутеру или давать недостойную зарплату работнику ответственному и профессиональному. Как придумать мотивирующую систему оплаты? Обычно оплата труда промоутерам оплачивается по часам. Но это малоэффективная система, которая не мотивирует работника, ведь ему достаточно всего лишь отстоять свой час и забрать «честно» заработанное.

03 (2)

Отлично работает система оплаты из двух тарифов: она не только позволяет зарабатывать промоутерам достойную зарплату (до 800-100 $), но и экономит владельцу бизнеса время и расходы на постоянные поиски работников, готовых выложится по максимуму. Эта система оплаты состоит из фиксированного почасового оклада и отдельных «бонусных» выплат за каждого посетителя, с постепенным повышением сумм премии, что создают отличную мотивацию для вашего сотрудника. Проще говоря – чем больше промоутер приведет клиентов или просто посетителей, тем больше он получит денег. Как же добиться эффективной работы такой системы оплаты?

• Опробуйте систему, исходя из наших рекомендаций, рассчитайте оптимальную для вашего бизнеса тарифную сетку, по которой будут поощряться ваши рекламные работники.

• Протестируйте ее, хотя бы в течение недели, в реальности. Только в случае успеха можете вводить ее полностью.

• Старайтесь выдавать зарплату хотя бы раз в неделю – это стимулирует желание работать еще больше. Только хорошая мотивация способна заставить человека очень эффективно.

Конечно, не все работники, которых вы поставите на акции будут действительно работать. Но благодаря этой системе оплаты, зарплата ваших работников будет минимум в два раза выше, чем в других фирмах, а значит, промоутеры, не желающие работать, быстро будут вычислены и заменены. Еще один несомненный плюс такой системы, если вы используете флаеры со скидками или купоны – в конце дня вы получите большинство из них обратно, а значит, их можно использовать на все время акции, в то время, как у других заказчиков большинство материала оказывается в мусорном ведре (причем, выброшенная промоутером в том числе).

Конечно, приведенные выше мероприятия приведут к резкому возрастания потока покупателей не сразу. Однако, при проведении грамотной маркетинговой компании и работе обученных, доброжелательных продавцов такая мелочь, как способ оплаты работы промоутеров, способна дать по-настоящему «взрывной» результат.

Проведя некоторые наблюдения хотелось бы подчеркнуть и тот пункт, что даже при качественном внедрении нашей системы оплаты, не стоит ждать моментального результата. При вышеуказанном нововведении, мы проводили акцию в магазине одежды. Да, поток посетителей увеличился практически в 2 раза (с 50 посетителей в день до 100 человек). Но посетитель, это еще не покупатель, потому его желание что-то купить уже будет зависеть от опыта продавца. Для того, чтобы эффективно разработать свою индивидуальную стратегию развития вашего бизнеса вы можете обратиться и к специалистам, но лучше, если вы сделаете свои наблюдения и собственные выводы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *