Как правильно составить прайс-лист в 9 шагов

Ексель прайс-лист

И продажи и управление ассортиментом начинаются при помощи составления прайс-листа. Это неотъемлемый атрибут любого коммерческого предприятия, и от того как он составлен, может зависеть даже ваша прибыль. Налицо тенденция недооценивать этот важный документ, из-за которой, в свою очередь, уже практически на финальном этапе теряются клиенты.

Поэтому сегодня будем говорить исключительно о том, как правильно составить и надлежащим образом оформить прайс-лист на товар. Прайс-лист на услугу практически ничем не отличается от прайс-листа на товар, поэтому все предложенные здесь рекомендации остаются в силе.

Кроме того мы дадим несколько важных советов, чего не стоит делать ни в коем случае, если вы хотите чтобы и потребителям вашей продукции и вам самим было удобно ориентироваться в своём огромном ассортименте.

Этапы создания прайс-листа

Всего можно выделить 9 основных шагов при создании прайс-листа. Рассмотрим подробно каждый из них.


  • Оформить прайс-лист в программе MS Excel

Конечно, вы можете составить прайс-лист каким угодно способом, в том числе и в Word или любом другом текстовом редакторе. Но в данном случае вам же будет гораздо сложнее ориентироваться в имеющемся ассортименте и а тогда, когда нужно будет вносить первые корректировки, вы завоете. Word, как и практически все текстовые редакторы для этого не приспособлены. Обычно прайс-лист представляет собой таблицу, в которую вы вносите свои данные по сгруппированным товарам. Хорошо, если вы можете экспортировать в excel свой ассортимент из 1С.

Дизайнерский прайс лист

Прайс-лист 1964 года. Чтобы было с чем сравнить. Оформлять его можно самыми разными способами.

  • Придумываем уникальные названия продуктов

Это может быть очень важно для того, чтобы отличиться от наиболее выгодного, по тем или иным характеристикам, товара конкурентов. Итак, запомните — каждому товару нужно дать уникальное, «фирменное» название.

Возьмём, например, светодиоды – это рыночный сегмент, обладающий высокой конкуренцией. Естественно, большинство наших конкурентов будут публиковать цены в интернете, что сложится не в нашу пользу, так как пока мы не готовы представить цену более низкую, чем у них.

Как можно назвать данный товар? СДУ 90-90 – светодиодный уличный светильник, где обе цифры, соответственно, угол раскрывающегося светового потока и мощность в 90 Вт.

Конечно, клиенты начнут бомбардировать вас вопросами: «Почему вы изменили оригинальные названия? Ваши светодиоды чем-то отличаются от прочих?»  можно ответить, что это придумано исключительно для удобства клиентов – ведь технические характеристики тут же отображаются в прайс листе и не требуют лезть в отдельное описание.  К тому же мы абсолютно всё привели к единому стандарту.

Ещё лучше, если ваши светильники или другой товар имеет хоть минимальное отличие, подтверждающееся технической документацией. Тогда можно придумывать аббревиатуру чуть ли не по имени конструктора и продающей фирмы, и упирать на инновационность.

  • Даём максимум возможной информации

Чем больше информации вы заносите в прайс-лист, тем лучше для вас. Сортируйте информацию по колонкам, можете для облегчения зрительного восприятия в первые колонки вставлять фотографии ваших продуктов. Ну а далее, используйте сводные таблицы и функцию вертикального поиска (ВПР). Всё это значительно сэкономит время ваших менеджеров на поиск необходимой информации и ускорит рабочий процесс.


 

  • Делаем 2 прайс-листа: для клиентов и для внутреннего пользования

В прайс-лист для внутреннего пользования желательно аккуратно добавлять всю имеющую  отношение к делу информацию, включая не только цены и номенклатуру, но и себестоимость товара, контакты поставщиков и прочие примечания.

Этот файл очень будет полезно иметь под рукой. Ваши менеджеры всегда будут иметь необходимые контакты на непредвиденный случай, а также смогут рассчитать допустимый размер скидки. В прайс-листе для клиентов, конечно же, ограничимся только номенклатурой и ценами.

Естественно один из этих файлов должен быть исходным, в то время как второй, содержащий меньшее количество полей каждый раз меняться на основе редактирования первого. Сохраняйте свои исходники чаще, и обязательно указывайте дату, или очень быстро запутаетесь и потеряете массу времени, пытаясь отыскать что-либо необходимое. А то ещё хуже – отправите неактуальный прайс или рабочую версию прайса клиентам.

А вот и другой знаковый пример.

Пример старого прайса

  • Выявляем наценку

«Так какая же должна быть наценка?» — наверняка самый популярный вопрос при составлении прайс-листа. Довольно сложно сразу, методом тыка определить, какую именно цену назначить на товар. Поэтому вы можете указать три основные колонки цен – для розницы, оптовиков, и крупных оптовиков, а затем, уже на основе конкретной информации от взаимодействия с потребителями, откорректировать эти три колонки наиболее подобающим образом. Причём требуемый объём закупок для получения соответствующей скидки должен быть также зафиксирован в документе для внутреннего пользования. Лучше всего даже не в килограммах, штуках или других, принятых для данного вида товара, единицах измерения, в сразу в рублях.

Это может выглядеть следующим образом:

Розница: менее 80000 рублей.

Оптовики: 80 000–600 000 рублей.

Крупные оптовики: более 600 000 рублей.

Несколько важных советов:

  • Постарайтесь определить наиболее интересный для вас объём сделки и стимулировать продажи именно в данном сегменте.
  • Рекомендуем установить скидки для каждой из колонок не более чем в 10%.
  • Оптовая цена не должна быть выше опубликованной в других источниках.

Всё остальное – обычная предпринимательская смекалка. Действуйте по обстоятельствам.

 

  • Приятные цифры

Разумеется, некоторые считают, что это полный бред, то тем не менее, не следует выставлять круглые цифры. Прислушайтесь к мнению психологов. В исследованиях круглые цифры вызывали недоверие. Откуда именно такая цена, — думает потребитель, может меня водят за нос?

Разумеется, это не будет 999 рублей 99 копеек (это уж полное издевательство!), но было бы хорошим тоном остановиться на цифрах 5 или 7. Особенно это работает на B2B рынке. Приведём конкретный пример. Если стоимость нашего товара составляет 19000, то в прайсе лучше указать 18970 или 18950. И так далее, в аналогичном порядке. Это не вызывает отторжения, смотрится нормально, и в то же время не создаёт впечатления того, что цену искусственно «закруглили».

 

  • Расширяем ассортимент

Широкий ассортимент большое преимущество вашей фирмы. Но необходимо уметь с ним работать. Так, например, не следует добавлять в прайс-лист лишние позиции, которые только усложнят восприятие покупателя. Используйте чёткую сортировку по типам товаров и всегда проверяйте, имеются ли в вашем прайс-листе аналоги подобной продукции. В таком случае целесообразнее всего будет разместить их именно в этом подразделе. Исключения бывают в сферах дизайна, продаже драгоценных украшений и мебели. Там каждый выставленный на продажу продукт действительно отличается, и потребителю необходимо об этом знать. В сфере B2B же это не что иное, как искусственное раздувание ассортимента. Дизайн и внешнее оформление там не имеют значения.

Кроме того, советуем не выкладывать в прайс-лист идентичные продукты – потребитель запутается. Оставьте там наиболее прибыльный на ваш взгляд товар. В то время как для второго варианта создайте резервный файл, который может пригодиться в том случае, когда складские запасы первого товара закончились, а спрос на него по-прежнему есть. В данном случае можно либо откорректировать прайс-лист, либо непосредственно звонить клиенту оформившему заказ на «немного не тот» товар, чтобы добиться подтверждения.

 

  • Сортировка

Если ассортимент вашей компании действительно широк, лучше расположить его на нескольких листах Excel, пометив лист для каждой группы товаров своим цветом или подписью. Это существенно упростит работу с материалом.

Типичный прайс медицинского центра. Листы Консультации, диагностика и манипуляция подкрашены цветом для удобства.

Пример прайс-листа

 

  • Точка контакта с клиентом

Превратите свой прайс-лист в инструмент маркетинга. У него должна быть отличная вёрстка, приятный дизайн и сама структура документа должна стимулировать купить товар прямо сейчас.

Обязательно укажите название компании и телефоны ваших менеджеров по продажам. В самом начале можно добавить очень краткое описание действительно имеющихся у вас преимуществ. Будьте лаконичны.

Если по тем или иным видам товаров у вас проходят акции, то это желательно выделять цветом и отображать условия вкратце.

Ну, вот и всё необходимое. Надеемся, та статья была для вас полезной. Развивайтесь дальше и совершенствуйте свои навыки!

Превратите свой прайс-лист в инструмент маркетинга при помощи агенства «Филим»!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *